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La médecine et le commerce ne sont souvent perçus comme des mondes parallèles. Pourtant, leur synergie peut transformer l’innovation en succès palpable. L’alignement de ces équipes est la clé pour des avancées significatives.
Sur le terrain, cette collaboration nécessite une compréhension mutuelle profonde. Les données, les méthodes de communication et les outils peuvent créer des barrières insurmontables. Cependant, des leaders tels que Philips et EssilorLuxottica démontrent qu’une stratégie intégrée est possible. En fusionnant les insights médicaux avec les objectifs commerciaux, ils placent toujours le patient au cœur de leurs démarches.
Les entreprises de medtech sont confrontées à une pression croissante pour favoriser l’adoption de leurs produits. Beaucoup se tournent vers les équipes médicales pour combler le fossé entre la recherche médicale et l’adoption commerciale. Ce rôle stratégique peut présenter des défis, car souvent les équipes médicales fonctionnent en silos, isolées de leurs homologues commerciaux.
Pour opérer à plein potentiel, les équipes médicales et commerciales doivent avancer en parfaite synchronisation. Dr Martijn van Steennis de Philips et Dr Norbert Gorny d’EssilorLuxottica partagent leurs stratégies pour aligner les insights médicaux avec les objectifs commerciaux. « Les priorités médicales et commerciales peuvent sembler concurrencer, mais elles deviennent secondaires tant que l’objectif ultime reste centré sur le patient », explique Gorny.
Les medtechs peuvent combler le fossé en traduisant les besoins médicaux en demandes du marché et en normes réglementaires. Cela favorise une communication ouverte, le partage de données et des boucles de rétroaction systématiques tout au long du processus de R&D. « La R&D est essentielle car elle se situe à l’intersection de presque tous les domaines – médical, marketing, opérations, juridique et qualité », précise Gorny.
Pour van Steennis, impliquer les équipes médicales dès les phases d’idéation d’un nouveau produit est crucial. « Parfois, dans les premières étapes de la R&D, l’envie d’avancer rapidement peut faire oublier l’inclusion des équipes médicales et cliniques. Cela peut poser des problèmes lorsque des revendications sur un produit ne sont pas encore prouvées auprès de la FDA », affirme-t-il. « En garantissant une place aux équipes médicales, nous pouvons communiquer la valeur ajoutée du produit pour économiser de l’argent et accélérer le temps de mise sur le marché. »
Par exemple, EssilorLuxottica a récemment repensé son processus de gate stage pour inclure les équipes médicales, réglementaires et juridiques dès la phase de concept jusqu’au lancement du produit. Selon Gorny, « leur contribution est absolument vitale pour accélérer le processus d’innovation. »
En fin de compte, Gorny estime que la « transparence et le partage de données » font la différence dans l’amélioration de la collaboration. Pour éviter que les données ne restent cloisonnées, il a créé une plateforme numérique partagée pour une communication continue des insights, encourageant le prototypage rapide et les tests utilisateurs précoces avec l’apport médical. « Nous avons mis en place des systèmes d’incitation qui garantissent leur propriété intellectuelle, mais pour le bien de notre organisation, ils partagent leurs insights dès le début. »
Une meilleure alignement entre les équipes médicales et commerciales peut également poser les bases pour des outils innovants tels que les preuves en conditions réelles (RWE) et l’IA pour analyser et prédire les tendances du marché. « Les soins de santé évoluent pour devenir plus centrés sur le patient, et les affaires médicales peuvent jouer un rôle pivot », déclare van Steennis. Actuellement, Philips utilise le RWE pour mener une surveillance post-commercialisation sur les revendications et les plaintes, et van Steennis envisage d’étendre l’utilisation des données et de l’IA.
Bien que l’avenir de l’IA et du big data dans le medtech reste incertain, EssilorLuxottica exploite déjà les données du monde réel (RWD) pour capturer les insights longitudinaux sur ses produits pour la myopie chez les enfants. « C’était une nouvelle catégorie de produits pour nous, donc nous devions rassembler beaucoup d’informations », se souvient Gorny. « Nous avons mis en place une interface globale pour interagir avec les hôpitaux, les ophtalmologistes prescripteurs et les parents de ces jeunes patients afin de créer une boucle de rétroaction d’informations. »
Quatre ans plus tard, EssilorLuxottica récolte les fruits de ce programme avant-gardiste. « Nous disposons d’une matrice de données complète pour cette catégorie de produits qui alimente systématiquement les équipes commerciales, de R&D et médicales – incluant des éléments tels que les taux de retour et la qualité des produits », explique Gorny. Ces informations alimenteront la prochaine génération de produits d’EssilorLuxottica dans cette catégorie, qui devrait devenir un secteur beaucoup plus important dans les années à venir. « Cela a demandé beaucoup d’efforts et d’allocation budgétaire, mais cela en vaut la peine. »
Dans le secteur medtech, l’adoption rapide et efficace des nouveaux produits est cruciale pour répondre aux besoins des patients et rester compétitif. Cependant, un défi majeur réside dans l’alignement des équipes médicales et commerciales. Ces deux départements, souvent cloisonnés, doivent collaborer étroitement pour transformer les innovations médicales en succès commerciaux.
Pourquoi l’alignement est-il essentiel entre les équipes médicales et commerciales?
L’alignement entre les équipes médicales et commerciales ne se limite pas à une simple collaboration. Il s’agit d’une véritable fusion des objectifs et des strategies pour garantir que les produits répondent non seulement aux standards médicaux mais aussi aux exigences du marché. Dr. Norbert Gorny, directeur scientifique chez EssilorLuxottica, souligne que « les priorités médicales et commerciales peuvent sembler divergentes, mais elles deviennent secondaires lorsque l’objectif ultime reste centré sur le patient ». Cette vision commune permet de prioriser les besoins des patients tout en assurant la viabilité commerciale des produits.
Quels défis rencontrent les équipes médicales et commerciales?
Les équipes médicales et commerciales se heurtent souvent à des obstacles tels que le cloisonnement des données, des méthodes de communication différentes et des outils distincts. Selon Dr. Martijn van Steennis, responsable médical chez Philips, intégrer les équipes médicales dès les premières phases de R&D est crucial pour éviter des problèmes ultérieurs, notamment lors des démarches de validation auprès de la FDA. Cette collaboration précoce permet de clarifier les revendications produits et de garantir leur conformité réglementaire.
Comment favoriser une collaboration efficace entre les équipes?
Pour surmonter les défis d’alignement, les entreprises medtech doivent instaurer une communication ouverte et un partage systématique des données. L’une des solutions proposées par Gorny est la création de boucles de rétroaction tout au long du processus de R&D. Cela inclut l’implication des équipes médicales dès le stade d’idéation, ce qui permet de traduire les besoins médicaux en demandes de marché et standards réglementaires.
Exemple de mise en œuvre réussie
EssilorLuxottica a récemment révisé son processus de stage gate en intégrant des équipes médicales, réglementaires et juridiques dès la phase de preuve de concept jusqu’au lancement du produit. Selon Gorny, « leur contribution est essentielle pour accélérer le processus d’innovation ». Cet exemple démontre comment une collaboration structurée peut mener à une adoption plus rapide des produits sur le marché.
Quelle est l’importance du partage des données?
Le partage des données est un élément clé pour une collaboration réussie entre les équipes médicales et commerciales. Gorny insiste sur le fait que « la transparence et le partage des données » améliorent significativement la collaboration. Pour éviter que les données ne restent cloisonnées, il est recommandé de créer des plateformes digitales partagées qui favorisent la communication continue et l’accès aux insights médicaux.
Comment les preuves du monde réel (RWE) et l’IA peuvent-elles renforcer l’alignement?
Les preuves du monde réel (RWE) et l’intelligence artificielle jouent un rôle de plus en plus important dans l’analyse et la prédiction des tendances du marché. Dr. Martijn van Steennis de Philips explique que l’utilisation de RWE permet de réaliser une surveillance post-marché efficace des produits, en capturant les retours des patients et des professionnels de santé. Cette approche permet d’adapter rapidement les stratégies commerciales en fonction des données réelles.
Utilisation de l’IA dans le secteur medtech
Philips explore également l’extension de l’usage de l’IA pour accélérer la mise sur le marché des images médicales et pour capturer les retours utilisateurs plus efficacement. Cependant, l’intégration de ces technologies suscite encore de nombreuses interrogations sur la gestion des vastes ensembles de données disponibles.
Quels sont les bénéfices à long terme d’un bon alignement?
Un alignement efficace entre les équipes médicales et commerciales conduit à de nombreux avantages à long terme. EssilorLuxottica en est un exemple probant, ayant mis en place une interface globale permettant de recueillir des retours d’information continus de la part des hôpitaux, des ophtalmologistes et des parents de jeunes patients. Quatre ans plus tard, l’entreprise bénéficie d’une matrice de données riche, utilisée pour améliorer continuellement les produits et anticiper les besoins futurs du marché.
Quels outils et solutions facilitent cette harmonisation?
Pour faciliter l’alignement entre les équipes médicales et commerciales, des solutions comme la Veeva Medical Suite pour medtech offrent une plateforme unifiée permettant une collaboration fluide. Ces outils permettent de centraliser les données, faciliter la communication et créer des incitations à partager les insights médicaux, tout en protégeant la propriété intellectuelle des équipes.
Les meilleures pratiques à adopter
Adopter des meilleures pratiques telles que l’inclusion des équipes médicales dès les premières phases de développement produit et l’utilisation d’outils de collaboration digitaux sont essentielles pour garantir un alignement efficace. Ces pratiques permettent également de réduire le temps de mise sur le marché et d’accroître l’adoption des produits grâce à une meilleure adéquation avec les besoins réels des patients.
Quels sont les défis technologiques à surmonter?
L’intégration de technologies avancées comme la robotique chirurgicale et l’IA dans le secteur medtech présente des défis significatifs. Selon les discussions lors du forum des PDG, l’optimisation des outils technologiques et la formation des équipes sont essentielles pour maximiser les bénéfices de ces innovations. Le développement de solutions robustes pour la gestion et l’analyse des données est également crucial pour tirer parti des vastes ensembles de données générés par les nouvelles technologies.
Comment les régulations impactent-elles l’alignement?
Les régulations jouent un rôle déterminant dans l’alignement entre les équipes médicales et commerciales. La récente nomination d’un nouveau responsable de l’évaluation et de la qualité des dispositifs médicaux par la FDA illustre l’importance croissante des normes réglementaires. Les entreprises doivent s’assurer que leurs processus internes sont conformes aux dernières recommandations pour éviter les retards dans la mise sur le marché des produits.
Quels sont les impacts sur la satisfaction et la sécurité des patients?
Un alignement efficace entre les équipes médicales et commerciales a un impact direct sur la satisfaction et la sécurité des patients. En intégrant les retours des patients et des professionnels de santé dans le processus de développement et de commercialisation, les entreprises peuvent créer des produits plus adaptés et fiables. Cela non seulement améliore l’expérience utilisateur mais renforce également la confiance des patients dans les nouvelles technologies médicales.
Quelles sont les tendances futures de l’alignement médical-commercial?
À l’avenir, l’alignement médical-commercial continuera d’évoluer avec l’intégration accrue des technologies digitales et de l’IA. Des initiatives comme la robotique chirurgicale montrent que les innovations technologiques nécessitent une collaboration encore plus étroite entre les équipes pour garantir une adoption réussie. Les entreprises qui sauront anticiper ces tendances et adapter leurs stratégies d’alignement seront mieux positionnées pour réussir sur le marché mondial.
Comment mesurer le succès de l’alignement?
Le succès de l’alignement entre les équipes médicales et commerciales peut être mesuré à travers plusieurs indicateurs clés de performance (KPI). Parmi ceux-ci, la vitesse de mise sur le marché des produits, le taux d’adoption par les utilisateurs finaux, et les retours qualitatifs des clients sont essentiels. De plus, des études de cas comme celle d’EssilorLuxottica démontrent l’importance de suivre systématiquement les données recueillies pour ajuster en temps réel les stratégies commerciales et médicales.
Pour approfondir le sujet et découvrir d’autres ressources utiles, vous pouvez consulter des articles tels que mise à jour des recommandations vaccinales pour les généralistes ou explorer les défis actuels de la FDA dans la régulation des dispositifs médicaux.
